伴隨著經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健發(fā)展和居民財富的快速增長，加之資管新規(guī)的落地，中國資管市場得到重塑，形成了高質(zhì)量發(fā)展的新格局。

今年以來，中國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行整體呈現(xiàn)恢復(fù)向好態(tài)勢，市場需求逐步恢復(fù)，居民理財需求旺盛，資管行業(yè)迎來發(fā)展機(jī)遇期。業(yè)內(nèi)怎么看待含權(quán)類理財產(chǎn)品？怎么解釋銀行理財收益率下行？如何評判一個理財產(chǎn)品好與不好？帶著上述問題，每日經(jīng)濟(jì)新聞記者（以下簡稱“NBD”）專訪了平安理財首席產(chǎn)品官劉凱。

平安理財首席產(chǎn)品官劉凱 圖片來源：受訪者供圖

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客戶購買銀行理財產(chǎn)品時有天然信任感

NBD:目前市面上的銀行理財以固定收益類為主，混合類、權(quán)益類產(chǎn)品占比較少，您對此怎么看？

劉凱：首先，理財公司可以投資權(quán)益資產(chǎn)，理財牌照剛出來的時候，很多人說理財資金要進(jìn)入資本市場了，會有更大量的資金參與股票市場交易，實(shí)際上這幾年發(fā)展下來，這種情況并沒有出現(xiàn)，有幾方面的原因。

第一，必須尊重客戶的需求，圍繞客戶需求來進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)或者建設(shè)。從客戶需求的角度，我們是銀行理財公司，有了“銀行”兩個字在前面，客戶在購買理財產(chǎn)品的時候，有一定程度上是對銀行的品牌或者銀行機(jī)構(gòu)天然的信任感。過去，在客戶的心中可能會認(rèn)為，銀行理財原來可能是一個簡單的存款替代，現(xiàn)在凈值化之后，你也不能把我的錢給虧了。圍繞客戶中低風(fēng)險承受能力的需求，銀行系理財公司以存款的儲蓄客戶為主要的服務(wù)對象，他們的風(fēng)險承受能力普遍偏低，對收益的穩(wěn)定性和確定性要求比較高。因此，銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)要圍繞客戶的需求來做。

第二，任何一家資管機(jī)構(gòu)要想發(fā)展出權(quán)益投資能力，需要積累和建設(shè)的過程，隊伍的建設(shè)也需要時間。同樣，理財公司在做權(quán)益產(chǎn)品時，也要做絕對收益，做絕對收益目標(biāo)不比相對收益的難度低，能力需要一個培養(yǎng)過程。雖然我們現(xiàn)在含權(quán)產(chǎn)品整體的占比不高，連10%都不到，但是隨著理財公司的人才隊伍建設(shè)、能力的建設(shè)，含權(quán)絕對收益業(yè)績可以慢慢體現(xiàn)出來。這樣的業(yè)績需要逐步讓客戶看到，然后才能夠相信，最后產(chǎn)生信任，迎來更多規(guī)模上的增長。

我堅定看好理財公司的含權(quán)理財產(chǎn)品，我覺得給一點(diǎn)時間，再加上基礎(chǔ)市場給一些機(jī)會的話，理財公司的含權(quán)產(chǎn)品能夠持續(xù)讓客戶感受到比固收更高、比公募基金更穩(wěn)的絕對收益能力，我相信那個時候含權(quán)產(chǎn)品雨后春筍般地涌現(xiàn)出來、規(guī)模不斷地增長、占比提升可能就有機(jī)會了。

NBD:上半年理財產(chǎn)品整體收益率雖然有上升，但還是低于疫情前的水平，您怎么看待銀行理財收益率下行，我們接下來怎么應(yīng)對？

劉凱：第一，理財產(chǎn)品整體收益率狀況，跟基礎(chǔ)市場的表現(xiàn)有很大的關(guān)聯(lián)性。目前，理財產(chǎn)品的資產(chǎn)配置當(dāng)中，絕大部分還是以債券為配置方向，所以與固收市場表現(xiàn)相關(guān)性高。

其二，理財產(chǎn)品過往的收益率當(dāng)中有很重要的一部分是非標(biāo)資產(chǎn)收益率，隨著非標(biāo)資產(chǎn)一些風(fēng)險的釋放，包括整體優(yōu)質(zhì)的非標(biāo)資產(chǎn)的收益率有所回落，在一定程度也會影響理財產(chǎn)品收益率。

第三，跟權(quán)益相關(guān)，以前有一部分產(chǎn)品，特別是2020年、2021年的時候，權(quán)益市場還不錯，對于一部分固收+的產(chǎn)品，有了權(quán)益資產(chǎn)的配置，在權(quán)益市場比較好的時候也能帶來不錯的回報。

所以我覺這三方面的因素疊加，自去年下半年到今年上半年，由于底層資產(chǎn)的上述表現(xiàn)發(fā)生了變化，因此銀行理財收益率會有所變化。

在一定期限內(nèi)為客戶帶來正收益是理財產(chǎn)品最根本的能力

NBD:您覺得如何評判一個理財產(chǎn)品好與不好?

劉凱：要關(guān)注理財產(chǎn)品整體的穩(wěn)定性和確定性，分三個層級來考慮。

第一個層級，它能不能為客戶在一定期限內(nèi)帶來正收益的回報，這個能力是理財產(chǎn)品最根本的一個能力。我們希望這種獲得感在理財產(chǎn)品上，它的比例要盡可能高，進(jìn)一步提高客戶本金的安全性。

第二個層級，理財產(chǎn)品多數(shù)會有一個業(yè)績比較基準(zhǔn)，這個業(yè)績比較基準(zhǔn)不是收益的保證，但它是我們與客戶共同面對的投資目標(biāo)，也是客戶一個預(yù)期收益所在。所以，能夠達(dá)到業(yè)績基準(zhǔn)的下限或者達(dá)到業(yè)績基準(zhǔn)的值，這是理財產(chǎn)品要追求的第二層次要達(dá)到的目標(biāo)。

第三個層次，是理財產(chǎn)品因為投資能力突出，跑贏了行業(yè)同業(yè)，相對排名比較高，這是更高的要求，但是理財產(chǎn)品的層次一定是先守護(hù)客戶的投入，再去達(dá)成跟客戶之間由業(yè)績基準(zhǔn)帶來的共同基準(zhǔn)，再去考慮怎么比同策略、同期限的競品表現(xiàn)更好，這樣客戶的感知才會更加一致。

一方面，銀行理財產(chǎn)品還是希望能夠給到客戶絕對收益的體驗。對于任何一個有波動的資產(chǎn)，時間越短,越難提供客戶收益的確定性，所以從這個維度上來看，一般含波動資產(chǎn)比較高的，它的封閉期限會相對拉得更長一些，來守護(hù)收益的高確定性和本金的安全性，反之亦然。

另一方面，購買理財產(chǎn)品的客戶其實(shí)跟存款的客戶比較接近，甚至可以說理財客戶多年形成的習(xí)慣和銀行定期存款、零存整取這些形態(tài)有關(guān)聯(lián)，這也是為什么客戶愿意接受銀行理財產(chǎn)品，這也是開放式和封閉式的結(jié)構(gòu)跟其他類別略微有一點(diǎn)點(diǎn)差異的原因。

NBD:代銷渠道是銀行理財一直以來的主要銷售渠道，但是我們現(xiàn)在也看到，產(chǎn)品銷售渠道逐漸豐富化，越來越多的銀行理財重視直銷渠道的拓展，您對此怎么看？

劉凱：理財成立確實(shí)有直銷資格，但是直銷模式目前還沒有一個清晰的、更優(yōu)的實(shí)踐結(jié)果，行業(yè)現(xiàn)階段還是以代銷為主。

在傳統(tǒng)的理解上面，基于互聯(lián)網(wǎng)做直銷是較優(yōu)的選擇，因為鋪線下是重成本、重資產(chǎn)的方式。對于互聯(lián)網(wǎng)的銷售要充滿敬畏心，它前期投入很大，麻雀雖小五臟俱全，依托于科技布局、系統(tǒng)平臺的建設(shè)，它也需要時間去進(jìn)行系統(tǒng)平臺能力的持續(xù)迭代，才能夠去實(shí)現(xiàn)更優(yōu)的體驗，這還只是建平臺本身和平臺的體驗問題。

另外，做直銷主要會面臨找客戶、獲客成本的問題，這讓獲客難度進(jìn)一步提升。所以，我認(rèn)為做直銷的理財公司主要是儲備一些能力，基于未來布局來去考慮，萬一未來監(jiān)管開了更多的口子，是不是有機(jī)會帶來更多業(yè)務(wù)機(jī)會。

對于平安理財來講，更多想借助科技能力，更好地去和客戶形成一些互動關(guān)系，這種互動關(guān)系不是做直接的銷售，在于從服務(wù)、投教等方面切入，把整個互聯(lián)網(wǎng)和客戶形成溝通運(yùn)營的能力。

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